流量局大咖颜林 | 快手如何涨粉?实操卖货需要注意哪些问题?

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务

谁是「短视频一哥」?抖音、快手两大巨头一直在暗中较量。

都说「南有抖音,北有快手」,抖音和快手都有着各自鲜明的标签。快手中一口一个「老铁」,把生活的市井之气融入其中。

有数据媒体统计,快手的日活跃量已经突破3亿,每天有大几千万用户上传视频,那么新手如何从0到1玩转快手,就成了至关重要的问题,本期颜林老师了给出答案。

其实快手整体的商业化进程是比较缓慢的,在2018年之前,快手的主要营收还是直播业务,电商直播卖货是不被允许的。到了18年之后,抖音的异军突起以及火爆的广告业务催促着快手加快了商业化的进程。

整个快手的商业化已经直接进入了「战斗」模式。很直接的体现就是直接降低了直播权限的要 求,人人都可以当主播,同时上线了一系列的商业化产品,比如快手小店、快手营销平台、快手商家号。

快手里的机会

对于有卖货需求或者有流量需求的操盘手而言,人群画像和产品匹配度差异性不是过分夸张的情况下,我认为快手上都是一个很大的机会。

大家对快手的印象可能是「低价走量」,我不这么认为,快手上的老铁很大程度是接受不了那种没有性价比的「高客单价」,品牌溢价过高的产品对他们没有多大的意义。

目前快手的红海是服装和美妆,其中服装从商品数量的角度上遥遥占据了榜首,但快手对垂直MCN机构做实打实的扶持,形式就是直接帮你的账号内容买推广。

举个例子,一个5w粉丝的账号到底能转化多少?首先,快手直播场景是很稳定的,可以有持续化的有产出。

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务

5W 粉丝的垂直服装账号一晚成交转化数据

在夏季旺季的时候,我们一个 5W 粉丝的垂直服装账号一晚上可以卖到 500-700 单,客单价 100 以下,日 GMV 可以卖到 3 万。现在客单价稍微高点,每天稳定在 100-150 单,日 GMV 在 1 万元左右。

内容方面,这个账号内容就是很简单粗暴的展示衣服,我们配合服装批发市场的一个档口,炒热了一个批发市场档口的老板娘,每天几十个快手主播围着去拍这个主播。

直播的时候转化通道可支持很多平台,例如有赞、淘宝天猫、魔筷星选,包括快手自营的电商平台。频率是基本上每天都要直播,而且要固定时间直播,有助于培养用户进直播间的习惯。

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务

快手直播流量来源

直播要注意的点:第一点就是直播这件事要提早做,有几千个粉丝就可以开始直播了,粉丝的粘性很大程度要靠直播去构建,这个事情要长线的做。

第二点就是现在千万不要在直播间有导流的动作,快手已经管控很严,导流的话很容易封直播间。

第三点是泛粉、娱乐号要提前直播测试转化情况,避免出现有粉丝直播间没人进来,直播没办法转化的情况。以上是我们在直播这块遇到过的坑。

值得注意的是,快手上有很多小的类目,比如宠物周围、玩具、花卉等,这些高度垂直类目入局的商家少,平台竞争小,机会相对来说大。

从平台政策上看,快手的一系列「动作」都表明快手在电商版块深耕的决心很大,官方到底能不能完成它自己的电商闭环这个很难说清楚,但至少快手电商版块会是快手狙击抖音强势冲击必须要做的事情。

从整体电商趋势和环境上来看,2020年短视频会更加垂直,以后购物的场景很有可能是消费者在逛一个很大的「直播卖场」。

从整个互联网流量上来看,快手是一个很好的触及了「下沉」流量的媒介。

团队做号涨粉的建议

1,一个成熟的短视频团队构成

目前带货除了食品外就是服装为主了,所以这里以服装案例说下一个很成熟的快手电商团队的构成,希望能给到大家少许帮助。

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务

成熟的快手电商团队构成

一个成熟的团队可分 4 大部分,分别是运营、内容制作、供应链、电商。

运营主要是在做内容运营、平台运营数据运营这些事情,通俗来讲是研究怎么做账号,怎么涨粉,然后怎么转化,所有部门为主播做服务。

很多切入抖音和快手的短视频团队不重视运营,以为招个拍视频、剪辑视频的人就可以搞定整个事情。其实运营应该是整个团队当中最重要的角色,有经验的运营至少可以帮团队少走很多弯路。

从账号的定位,组织内容的拍摄输出,成品视频出来后的内容分发,视频的投放推广,最后直播转化其实运营都要参与其中。

作为运营要从算法层面去研究怎么做内容?透过什么方法论输出的内容能更容易获得点赞、评论、转发、完播等关键数据点,进而获得更大的流量。

透过平台,运营要看出平台有啥政策,平台与内容生态者之间啥关系?怎么样转化效率最高。

总之,运营就是要吃透平台、吃透用户之后,产出内容,通过数据去不断做调整优化,最后获得流量最大化,然后想办法靠流量转化。

内容制作是配合运营提供的大方向,生产制作内容给运营做分发,这里包含了策划、摄影、后期以及导演。

供应链是负责招商选品,配合主播完成直播转化。

电商主要负责的是直播场景成交转化,客服、场控、打包发货等事情。

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务

这个团队具体的构成要结合具体的做号、涨粉策略而定,例如有些直播带货玩法就是靠秒榜,那可能就要安排专门的人去研究秒榜,分析总结秒榜的数据配合到直播卖货。

2,做账号遇到的坑和数据

在做快手电商账号的时候大家要注意的第一个坑,就是一定要记住自己就是一个做电商的,你就是卖货的。

运营在做账号定位的时候要注意,产出分发的内容必须是要和你的货是强相关的,不然即使可以涨粉,也是很难变现转化的。

这是其实是一个悖论,如果你定位的账号内容和货弱相关,你的创作空间会很大,局限性很小,产出内容的粉丝转化率很高,但是很难转化。相反,如果是强相关,必定内容创作空间会很小,粉丝转化率低,但是一定能转化。

所以这种情况下内容团队搭建就没必要挖很牛逼的编剧、导演角色,不实际也不适合,而且成本还高。

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务

部分快手穿搭类目行业排行榜账号分析结论list

第二个坑是在孵化账号的时候一定要有打持久战的心理准备,既定方向正确的情况下,坚持是一种绝对没有错的策略。

上图是近期爬取的快手头部穿搭账号反馈出来的结论 List ,其中一个点就是绝大多数垂直电商账号的成长周期都很长,内容质量都不高,账号的涨粉效率都不高。

所以孵化一个垂直的电商账号可能并不像做一次信息流投放,能马上给到直接的数据反馈。这和快手的生态有关系,你必须是要慢慢地,不断地坚持和你的粉丝构建粘性。

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务

第三点,在招募主播时一定要注意主播稳定性的问题。不然孵化了很多账号做不起来就跑了,或者做起来了自己跳出去单干,或者直接有人挖人。

种种情况会直接导致你这个账号投入的所有资源都会沉没,你没办法换另外一个主播继续运营这个账号,粉丝是会认人的。

即使换人,对账号粉丝的粘性会造成很大的影响。公司孵化的主播一定程度上来说就是公司的风险资产,这个资产是人,怎么规避这个风险要提前想好。

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务

粉丝头条工具的使用

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务

粉丝头条投放数据案例

第四点,运营在做账号的时候一定要利用好粉丝头条这个推广工具,它不仅仅是简单的起到买流量的作用,更多的时候我们把它作为账号定位 & 内容测试的一个工具。

内容用粉丝头条做推广之后会有几个关键数据点,分别是「封面点击率」、「单粉丝成本」和「粉丝转化率」,综合这几个数据点去判断视频封面设置得够不够好,内容够不够吸引人,平台对这个类目是什么态度。

运营要建立自己的数据运营方法论,结合粉丝头条推广工具,不断的做测试,总结反馈数据去辅助指导内容团队做内容优化。

3,涨粉的几种途径

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务

快手账号涨粉途径概括

这里总结几种快手做号涨粉的途径以及要注意的关键点:

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务

内容团队的工作流程

深入摸透平台的算法规则,产出优质的视频内容,依靠系统算法分发获得平台流量进而涨粉。

这种方法考验的是内容团队持续、高效、优质的内容输出能力,这里必须建立一套效率高的内容产出 SOP。

当单粉丝成本能够 Cover 的情况下,直接快速的给作品做投放,快速地测试账号定位,可以大幅度的缩短账号的运营周期。

这里要注意的点是一定要确保投放进来的粉丝的转化能力,尽可能的提早做直播测试,避免涨粉后没办法转化。

收集一大批粉丝量级不是很高的竞品账号,在他们直播的时候去给每个直播间刷礼物,把自己推到礼物榜顶,通常这些小主播榜顶刷礼物成本很低。

然后这些竞品账号的直播间粉丝就会跳到你的主页,通过包装自己的店装,这里就会有一定比例的流量产生关注行为。

自己直播的时候去给大主播刷礼物,大主播会给你「喊麦」,这时候会有大量的流量涌进你的直播间看直播,同时产生关注行为。

这种方法其实是风险比较高的一种方法,必须要建立自己的秒榜渠道。大主播靠不靠谱,做事厚不厚道很关键,你不能保证你刷了礼物主播一定就给你喊关注。

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务

同时当下秒榜的时候,自己直播间要接得住流量才行,能不能吸引人持续关注就很重要了。

以上4种玩法大家可以作参考。不同的做号涨粉的策略、不同的玩法侧重点也会不一样,对于团队的要求也不一样。

直播卖货注意的问题

1,粉丝量不等于GMV

快手的粉丝量大出货量就高,这是一个很大的误区,不管是抖音还是快手,能不能卖货其实和粉丝量相关性并不大。

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务

靠自然流量卖货的粉丝增长曲线(健康)

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务

靠秒榜卖货的粉丝增长曲线(不稳定)

快手能不能转化看直播,直播能不能转化看的是直播间人气,人气是什么呢?

它是一个综合的现象,你的直播间在线人数多不多,小红心多不多,弹幕多不多,热不热闹,能不能和进直播间人形成正向的互动。

所以卖货主在找达人或机构合作时不要单单看粉丝量,可以通过数据平台去看账号的历史数据,多个维度去判断账号带货能力。

人气和很多因素有关系,例如上面所说粘性够不够,直播间货好不好等。从数据层面来说,反馈给算法的其实是直播在线率、弹幕数、礼物数、小红心数等等,这些数据会决定算法将你直播间推给多少比例的粉丝,从而影响你的转化率。

2,直播转化场景下的人

我是南方人,一直在做互联网周边的事,虽说在快手磨了很久,但我也没办法真正理解快手的「老铁文化」。

融入北方那帮真正玩快手的 「老铁」圈子,理解下沉市场人群的真实需求逻辑,这个事情可能也就北方的下沉老铁能够准确把握。

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务

直播场景下,主播能不能准备的理解用户,带动用户气氛,和老铁们唠嗑,这些都是卖货的前提,这个事情对南方人来讲是有难度的。

所以我们在挑选主播的时候就一定要注意,这个账号能不能很好的带货转化,很看这个主播在主播间表现能力。

3,直播场景的玩法

这里指的是在直播场景下的互动玩法,关于场景大家要知晓的是,好的直播间营销套路,对于直播转化效率非常的重要。

大家可以多去看头部账号的直播间,那玩法套路一波又一波,快手的粉丝又真的吃这一套。也可以对标淘宝直播的各种玩法套路,本质是准确的掌握用户的心智。

除了以上讲到的内容,关于「前期做一个账号还是N个账号」,「怎么缩短账号运营周期快速涨粉」,我也有自己的一些思考点,由于篇幅原因不在这里多说,有兴趣的老铁可以扫描二维码添加微信备注「颜林」来获取。

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务

如果有老铁想获得颜林老师分享的未删减版逐字稿 PDF,也可以通过添加微信备注「颜林」来获取。

快手刷粉业务_快手刷粉业务_快手刷粉业务